CCO of SPIKE BROKERS
У інтерв’ю зі співзасновником брокерської компанії Spike Brokers ми розглянули діяльність компанії у сфері продажу та логістики агропродукції з України на міжнародні ринки збуту. Проаналізували зміни цін на аграрні культури у 2023 році та вказали на складності, з якими стикається аграрний сектор, зокрема інтеграція на європейські ринки та логістичні проблеми.
Розкажіть про переваги користуванням брокерським сервісом Spike Brokers, та основні ваші проєкти?
Кожен наш клієнт – це окремий проєкт. Під кожного ми розпрацьовуємо кошик потреб та пропозицій, адаптуємо бачення клієнта до ринкових можливостей, щоб надавати кращий сервіс та якісний брокеридж.
Про основні переваги, які виділяють Spike Brokers на ринку – можу сказати, що це:
• Індивідуальний підхід до кожного клієнта у задоволенні комерційних, логістичних та фінансових потреб.
• Супровід всіх етапів виконання контракту.
• Краща пропозиція ціни продукції та логістики в моменті. Ми знаємо де зараз ринок і маємо відчуття де він буде завтра.
• Швидкість збуту чи придбання агропродукції. Наша напрацьована база клієнтів – з більше ніж 160 покупців та 325 продавців допомагає швидко реалізувати будь-який запит ринку.
• Гнучкість у прийнятті рішень. Ми змінюємося та адаптуємося під реалії ринку та запити наших клієнтів.
• Надійність угоди, завдяки використанню найкращих практик брокериджу і довготривалої співпраці з партнерами, які дбають про свою репутацію.
• Якісна експертиза та знання ринку. Ми навіть ділимося цими знаннями з нашими підписникам у телеграм каналі Spike Brokers, де двічі на тиждень публікуємо актуальні тенденції та реальні угоди на продукцію та логістику. Це аналітика на основі результатів нашої діяльності.
Які маршрути ви зараз розробляєте? Які напрямки для вас здаються найбільш перспективними?
Сьогодні Spike Brokers активно розпрацьовує маршрути залізницею, автомобільними шляхами, а також використання барж з подальшим перевантаженням товарів у Константі та відправкою цього товару великогабаритними судами на ринки збуту. Щодо найбільш перспективних напрямків для України – мені здається, що в поточних умовах для країни є актуальним максимальна диверсифікація логістичних каналів збуту і збільшення максимальної ефективності по кожному з них.
Зокрема сьогодні використання залізниці через західні кордони дає суттєву підтримку агровиробникам західних регіонів, які зможуть використовуючи цей канал збуту, щоб «дотягнутися» до кінцевих споживачів у Європі. Також використовуються й автомобільні поставки, оскільки вони можуть бути навіть більш економічно вигіднішими ніж залізниця, бо уникають зайвих перевантажень вартості.
Наприклад, зі свого господарства сільгоспвиробник транспортує товар на самоскидах до кінцевого споживача й отримує суттєву надбавку у ціні, а також можливість збуту прямому переробнику в Європі, якому ті ж самі першокласні трейдери везуть продукцію з України морем. Головне в ефективності цього методу – близькість виробництва до кордону.
Як змінилися ціни на аграрні культури продовж першого півріччя 2023 року?
Щодо змін цін на аграрні культури протягом 2023 року, то можна сказати, що цей рік є найбільш депресивним за всю історію існування аграрного ринку України з точки зору ціноутворення та економіки для сільгоспвиробників. Оскільки сьогодні в Україні присутня значна неефективність логістичних ланцюжків збуту. В силу військових ризиків морський фрахт преміюється на сьогодні до 40-50$ відносно ставок з тієї ж Константи.
Водночас залізничний напрямок у Європу поки ще не отримав додаткове підсилення достатньою кількістю вагонів, які можуть використовуватися для перевезення українського зерна. Це створило також націнку у залізничному фрахті в силу обмеженої пропозиції євровагонів для перевезення продукції суходолом.
Автомобілі вже почали поступово дешевшати, оскільки ціни на перевезення ними у 2023 році були значно нижче ніж у 2022. Тоді був надмірний ажіотаж та відсутність збалансованих пропозицій від автомобілістів збільшувало вартість перевезень за 200 доларів/євро, при перевезенні навіть у Німеччину, Румунію, Австрію та Угорщину. Тож, зараз ці ставки у двічі менше ніж минулого року.
В додаток глобальна світова кон’юнктура на товарних ринках склалася не найкращим чином, в тому числі для українського виробника – перенасиченість агропродукції у світі сприяла суттєвим зниженням цін. Це перший фактор.
Другий фактор – це перехід ринків збуту до моделі спотових закупівель. Як правило, ринками збуту для України окрім Європи є країни з низьким рівнем економіки та виробництв, це країни які розвиваються чи бідні країни. Через дефіцит фінансових ресурсів в таких країнах кінцеві покупці почали переходити на модель – «купувати як буде потреба», не накопичуючи залишки.
Через надмірну пропозицію в «споті» товарів у цьому році, це спричинило суттєво зниження цін на продукцію. Та в додаток до цього фактору додалася ще й неефектна логістика для українських виробників. Все це залишило українським фермерам небагато можливих варіантів, щоб продовжувати вести свій бізнес
Які особливості та складнощі виникли в аграрному секторі України у 2023 році, як їх можна було б вирішити?
Основною перешкодою в аграрному секторі була інтеграція України в торгових практиках до Європи. Основна проблема – це відсутність чіткого розуміння того, як працює європейський ринок і європейські покупці. Ознайомлення з новою практикою було достатньо шокуючим для українських виробників. Наприклад, українські кінцеві переробники й покупці в Європі купували товар з оплатою з 15 до 30 днів після постачання. В той час, як український виробник живе і жив в моделі, коли він продавав продукцію тільки тоді, коли йому потрібні були кошти та отримував їх майже одразу. Тож для українського виробника був суттєвий бар’єр у сприйнятті та організації бізнес-процесів, коли потрібно було продавати покупцям, які не звикли сплачувати одразу. Враховуючи особливість кон’юнктури ринку, що ринок 2023 року був ринком покупця, українському виробнику не залишалось нічого, крім як адаптуватися до нових реалій і перелаштовувати свій бізнес-процес до більш довгих планувань “cash flow” і графіку надходження своїх грошей для підтримання бізнесу. Ось, така була ситуація.
Другий момент, це логістична перешкода. Але вона поступово зменшилася. Якщо говорити про залізничний напрямок відправки європейськими вагонами на Європу, то будівництво перевантажувальних комплексів вздовж кордону України на вузькій колії, суттєво підтримало цей вид відправок.
Якщо, наприклад, у 2022 році у нас 100% всіх відправок залізничним транспортом відбувалися українськими вагонами, які перетинали кордон і вивантажувалися на територію Європи й поверталися назад. То у 2023 році вже навіть понад 50% вантажу залізничним транспортом з України експортується в європейських вагонах. Тож інтеграція до європейської залізничної системи відбувається, та це завжди вимагає певного часу.
Ще до складностей у 2023 році – це нестабільність функціонування зернового коридору. Адже цей канал збуту агропродукції й логістики, країна-агресор зі своєю участю використовувала як шлях дестабілізації української економіки. Бо логістика – це такий елемент економіки, який вимагає стабільності для того, щоб робити певні передбачення і планування власних виробничих та комерційних операцій. У випадку, якщо логістика не є стабільною, це не дозволяє передбачувати час.
Як відобразилось відкриття нового морського коридору на секторі?
Відкриття цього нового морського коридору дало певну надію для учасників ринку в частині відновлення експортної активності та можливості планувати більш стабільно свою експортну діяльність. Хоча цей процес є довготривалим, він вимагатиме суттєвих зусиль військово-морських сил Збройних сил України та створює певні ліміти на відвантаження. Бо по факту альтернативний коридор – це військовий супровід ВМС ЗСУ кожного товарного судна в акваторії українських до Босфору і назад. Тож, цей процес має певні ліміти та обмеження.
За останніми даними, ці ліміти з заведення суден були встановлені в обсягах супроводу декількох суден на добу. Відповідно, це буде створювати суттєві обмеження для подальшого розширення експортної діяльності морським шляхом.
